泉源：《传统企业如何做电商及微电商》第五章第2节在互联网时代，大家会有一个误解，那就是以为线下好卖的商品在网上也就一定好卖，许多线下的传统企业也认为自己手上拥有货源，如果有众多天猫淘宝店肆帮助分销的话，也能够卖得不错，但其实这个认识是错误的。传统企业需要认识到线上与线下其实是两个完全差别的市场，作为品牌商自己不行以不懂网络零售，不能只把自己的业务简朴地交给电商代运营公司或者扔给分销商去做。其实品牌商自己就是最给力最典型的渠道。

（1）品牌商如何生长分销商品牌商应该如何生长分销商呢？品牌商生长分销商的前提是必须自己走完完整的销售闭环，然后再把乐成履历复制给分销商，而不要去指望牛掰的分销商帮你赴汤蹈火改变战局。因为人家牛掰，自然也就看不上你，不愿意把资源都投入到你这一边。许多原来做外贸的传统企业会有这样一种错觉：之前自己的产物出口外洋随随便便都是几百上千万美金，拿到网上去卖或者做分销应该也不差。可是效果往往是在网上销售业绩惨不忍睹，为什么？因为之前出口外洋的产物只需对接外国买手公司就行，人家提需求，这边的工厂只卖力整个市场运作的其中一环：生产就行，而外国客户则把消费者行为分析，营销等环节全都包了。

等到这些工厂要转型电商的时候，才发现自己除了生产之外什么都不会，在电商遭遇挫折也就成为了一定。如果这些工厂连自身的电商内功都没有修炼好，又如何去生长网络分销呢？（2）品牌商如何去选择分销商？传统企业在做分销招募的时候应该遵循“大致精准、精只管多”的原则，要寻找最适合而不是最优秀的分销商，这个就很好明白了，屌丝找白富美，多是悲剧。

那么怎样才是最合适的呢？最合适的分销商需要具备以下三个特征：懂行业、有能力、有意愿。如何去选择分销商？这个可以从产物的互补性以及替代性来出发去思考。

举个例子，电高压锅在厨房小家电类目选择分销商就是根据产物替代性来操作（与店肆的其他产物形成替代关系），而如果这个电高压锅以妈妈居家必备的产物形貌放在母婴店肆中销售，就是根据产物的互补性来操作（与母婴类的其他产物不冲突，形成互补关系）挑选分销商的主要方法是挖掘公然数据举行筛选分析，然后过滤出切合自己要求的大致精准的分销商。招募的数量需要在自己成本可接受的规模之内，尽可能地让更多经销商进来赛马。作为品牌商，需要掌握住分销商数量、质量以及成本的平衡点。

（3）招募的分销商能够给品牌带来怎样的价值？第一，快速流传品牌： 100家分销上架，需向10000家店肆宣讲品牌；第二，廉价展示产物：100家分销上架，每月免费流量数万，品牌获得曝光；第三，积累恒久互助同伴： 100家分销上架，其中积累十几、几十个恒久互助同伴；第四，作为产物裸测的优秀手段：100家分销卖一个月，就知道那里出问题了。招募分销是测试产物好欠好卖的最好的一个测试方法。可以权衡这个产物是否具备天生的流量势能，能不能获得消费者的认可。

许多品牌商都是做了许多直通车，以及页面优化等种种烧钱的方法来权衡测试产物，其实这是一个误区。通过招募分销来举行测试就能够很简朴相识到产物是否具备爆品的潜质，这样就能够用较小的成本修正精神的投入偏向。

所以说招募分销还是一个降低试错成本的有效手段。第五，提高品牌排名：客观上拉高了旗舰店的销售业绩。

而获得以上这些价值所支付的成本险些为零，据淘宝分销第一人陈柱子透露，绝大部门客户在3个月内的分销毛利已经可以笼罩掉招募所支付的成本。（4）分销商的运营原则分销运营需要遵循“先赛马、后强关系营销”的原则。分销招募需要岑寂地看待概率事件，一般招募信息到达1万家网络店肆，到最后招募乐成的可能也就是100家，招募乐成率是1%。

建议刚开始的时候就是一个广撒网的历程，确定自己的要求以及规则，让众多分销商先进来，开始赛马。在这个阶段的运营就是不跟进（明确规则即可）。

等到有做得比力好的分销商冒出来的时候就要开始对分销商举行1对1的跟进，将网络招募过渡到做生意的自己，只管多跟他相同交流，只管多地占用他的资源，不要仅仅局限于淘宝和旺旺，qq、手机、微信等能够用的手段全都用上，甚至在线下的用饭相同也可能都是须要的。这个时候，跟进分销商的可就不能是客服，而是真正相识分销商需求，能够与分销商建设信任关系的渠道业务员，这一点也是经常被品牌商所忽略的地方。（5）网络分销不能取代直营，直营也没有措施让分销渠道消亡网络分销不能取代直营，一个很重要的原因就是现在的电商已经是商品泛滥的市场，流量入口十分单一，重度的马太效应使得现在的分销商的日子极为惆怅，像以前那样做简朴的分销铺货已经解决不了产物难卖的问题了。从相反的角度来看，电商的扁平化直营也没措施让分销渠道消亡，主要有以下三个原因：第一，品牌旗舰店类型的单店解决不了用户多样化的需求，客户会泛起在差别地方或者差别的消费场景中，通过差别的关键词找到他自己想要的工具，差别的消费者有着差别的细分需求。

如果想要笼罩到这些差别的消费者，单店是远远做不到的。所以纵然是小米、苹果这种极具知名度的品牌依然需要多渠道来笼罩消费者。第二，分销商的到场能够更好地使用品牌商自己以外的资源资助品牌发展，同时也能够与客户建设更多的接触点，为客户带来更好的服务。

因为在品牌服务中，人与人的交流是不行替代的，而品牌商要接触每一个需要服务的消费者也是不太现实的，所以让分销商来到场就是一个很好的解决方法，固然前提是分销商也能够分到利。第三，从电商平台的角度出发，他们很有念头去限制单店的规模，通过控制流量入口，鼓舞卖家在平台上投放大量广告来提升自己平台的业绩。

特别是如果某品牌开始鼎力大举生长自营B2C电商网站，很可能会在主流电商平台上失去原有的支持。在这种情况下就需要网络分销商来扩展品牌产物的流量泉源，从而降低品牌旗舰店因过多依赖平台的而带来的集中风险。

中小传统企业的小品牌更需要分销。虽然说现在的世界是平的，信息的流动很快，消费者只需要通过互联网就能够与任何品牌建设毗连，可是种种七零八落的信息也充斥着消费者的心智，消费者天天都被无穷的信息困绕着，险些没有时间去寻找品牌信息，主动搜索的需求逐渐下降。而分销的利益就是能够在第一时间出现在客户眼前。对于具备知名度优势的品牌而言，类似小米，像平地的一座高楼，大家都能够看得见，所以对于分销商的依赖也相对较弱，但一旦这种品牌没能够在市场上保持领先的位置，其雪崩风险也就更大。

对于知名度低的小品牌而言，分销是低成本、高效率、精准的流传途径。（6）传统企业应该怎样才气把网络分销做好？首先需要把多样化做到极致。把多样化做到极致主要分为以下几个方面：第一，越是非标的产物越适合做分销，因为不仅能够保证分销商的专供产物，还打乱了消费者心智中的比价系统，实现产物对于较多消费者群体的笼罩。

第二，消费者需求、消费场景、消费人群等消费者接触方式的多样化；第三，充实使用分销商的配景、资源以及销售方式的多样化；第四，运营方式的多样化。只需要对于以上四个大类举行差别的排列组合，就能够形成针对差别分销渠道的差别卖法，从而笼罩到每一个有潜在需求的消费者。（7）案例分享：如何通过30天招募到100家精准的分销商这个案例是淘宝分销第一人陈柱子（微博：@陈柱子）所服务客户的案例，陈柱子也是我触电会专门做淘宝分销服务的会员，为利便读者明白这个案例，我把他公司的服务尺度也列出来：只服务入驻天猫供销平台的品牌商，服务周期是到督促上架为止，上架之后移交给品牌商跟进，不卖力后续客户的跟进，不包出单也不抽佣。

固然也保证分销商移交时是及格的。陈柱子服务品牌商的事情包罗：第一，凭据分析市场行情、产物阶段、快速明白品牌市场计谋；第二，完善招募书、招募政策以及政策的价钱；第三，确定分销招募规模，数据挖掘卖家，然后筛选出及格的分销商；第四，集中联系建设互助，一对一督促分销商上架。第一步：数据挖掘，举例：资助智能马桶分销做数据挖掘。

首先通过数据收罗工具火车头收罗到关键词“智能马桶”在淘宝上搜索出来的数据，一般会有100页的数据。需要收罗的数据维度包罗宝物数量（1.2w），店肆数量（1100），价钱，产地，付款人数，信用品级、店肆属性、品牌等公然数据，导入excel表之后就能够分析出来这个产物的市场规模有更多大、价钱区间集中在哪个位置、市场集中度如何、哪些店肆比力适合做该产物的分销等等行业概况。

第二步：招募准备，在明确相识产物市场之后就要针对分销商的招募事情做好准备，撰写招募书，因为招募只有短短五秒的推广展示时机，所以需要把产物或者分销政策最好的卖点给展示出来，不要一次性把所有的工具都铺开，要先引起他的兴趣，瞬间吸引住手贱点开我们招募书的潜在分销商。第三步：主动出击：使用群发计谋，向筛选出来的潜在分销商发送分销招募书，与有兴趣的潜在分销商建设关系。

一般群发到达人群最终转换成及格分销商的行业平均比率是1%。第四步：不停地重复：将第三步骤简朴有效的做法不停重复地执行下去！简朴的事情重复做，能够熟能生巧，期间需要不停地总结履历，不停地提高着募效率。某知名化妆品品牌，2014年4月份开始互助筛选并联系化妆品店肆 > 2万家4个月内招募上架分销商>360家出单分销商>260家经销拿货>20家60天内出货金额>50万元8月份销售额突破100万，10月份凌驾300万以上业绩是在客户卖力分销的专门团队只有4人的前提下完成的。以上数据都是来自陈柱子公司的一线内部数据。

在做网络分销的时候，企业经常会遇到分销商要求专供产物、京东跟天猫要求同种产物不能低于对方平台的价钱这两个问题。这个时候建议一个产物做n个形貌（一定是有效的，其实就是类似于当年做站群的方法，一个产物做一万个内容网站，从而吸引足够多的流量）。

作为品牌商需要把产物与产物形貌区离开。分销商纷歧定专供差别型号的产物，可以专供适应差别消费场景的产物形貌，这个方法只需要请美工文案联合市场计谋就能够搞定，这样相对于你做差别型号产物在供应链所花费的价格要低得多，而且还更有效，因为能够笼罩更多的消费人群。一种产物有许多种卖法，需要牢牢记着的一点就是在网上卖的是产物形貌而不是产物。

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